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Perspectives

StandpunktInternationales Wirtschaftsrecht

Warum Verträge an der Leistungsbeschreibung scheitern

Verträge scheitern selten am Kleingedruckten. Sie scheitern, wenn beide Seiten glauben, sie hätten sich über die Leistung verständigt. Warum sich niemand für die Leistungsbeschreibung zuständig fühlt und wie sie gelingt.

Peter Poleacov (aktualisiert am )14 Min.

Reinraum im Kennedy Space Center: Techniker prüfen die Passung zwischen dem Mars Climate Orbiter und der dritten Stufe der Delta-II-Trägerrakete.

Am 23. September 1999, um 09:04 Uhr Weltzeit, reißt der Funkkontakt zur Raumsonde Mars Climate Orbiter ab, 49 Sekunden früher als berechnet. Die Sonde hat neun Monate Flug und 669 Millionen Kilometer hinter sich und soll an diesem Morgen in ihre Umlaufbahn einschwenken. Stattdessen taucht sie in 57 Kilometern Höhe über der Marsoberfläche in die Atmosphäre ein. Alles unter 80 Kilometern überlebt sie nicht. Das Signal kommt nie wieder.1

Die Untersuchungskommission der NASA fand die Ursache in einer einzigen Datei am Boden. Die Software des Herstellers lieferte die Schubdaten der Triebwerke in Pfund-Sekunden. Die Navigationssoftware des Jet Propulsion Laboratory rechnete in Newton-Sekunden, wie es die Schnittstellen-Spezifikation ausdrücklich vorschrieb. Faktor 4,45, neun Monate lang, bei jeder einzelnen Kurskorrektur. Beide Teams gehörten zu den besten der Welt. Beide arbeiteten in ihrem eigenen Rahmen fehlerfrei. Niemand bemerkte den Fehler, weil jede Seite glaubte, man habe sich verständigt. Diese Illusion kostete die NASA die Sonde. Die NASA hatte das Programm mit 235,9 Millionen Dollar beziffert, Starts nicht eingerechnet.2

„The great enemy of communication, we find, is the illusion of it.“ Der Satz stammt aus dem Jahr 1950, vom Journalisten William H. Whyte. Er kursiert bis heute meist als Zitat von George Bernard Shaw. Ausgerechnet die berühmteste Zeile über Missverständnisse wird seit sieben Jahrzehnten falsch zugeschrieben.3

Genau so scheitern Verträge. Nach zwanzig Jahren Vertragsverhandlung und Vertragsgestaltung bin ich überzeugt, dass das teuerste Vertragsproblem nicht im Kleingedruckten steht. Es entsteht, bevor die erste Klausel formuliert ist, wenn die Parteien glauben, sie hätten sich über die Leistung verständigt, und in Wahrheit aneinander vorbeigeredet haben. Alle arbeiten bis ins Detail am Wording der Rechtsklauseln. Die Beschreibung der Leistung, also des eigentlichen Geschäfts, bleibt vage. Und weil das Thema keiner Disziplin gehört, schreibt fast niemand darüber.

Verhandelt wird an der falschen Stelle

Wer eine internationale Vertragsverhandlung beobachtet, sieht Präzisionsarbeit an der falschen Stelle. Tagelang wird diskutiert, ob es „best efforts“, „reasonable best efforts“ oder „commercially reasonable efforts“ heißen muss. Im Haftungsausschluss reihen die Verfasser Synonym an Synonym: „indirect, incidental, special, or consequential damages“. Ich habe Verhandlungsrunden erlebt, in denen um solche Formeln mit Hingabe gestritten wurde. Als Leistungsbeschreibung stand derweil in sämtlichen Entwurfsfassungen nur „Anlage 1: wird nachgereicht“. Die Softwarewelt nennt dieses Muster Bikeshedding, nach Parkinsons Gesetz der Trivialität. Die Debatte findet dort statt, wo jeder mitreden kann, nicht dort, wo das Risiko liegt. Dass genau dieses Muster in einer Sabotage-Anleitung von 1944 als Anweisung steht, ist kein Zufall: dazu der Beitrag „Wie man eine Organisation sabotiert“.

Kenneth Adams, Autor des maßgeblichen Style-Manuals für englische Vertragssprache, hat sein Werk ausdrücklich als Alternative zur Dysfunktion der üblichen Vertragssprache positioniert.4 Er hat recht. Aber die eigentliche Dysfunktion liegt eine Ebene höher. Sie liegt nicht darin, wie etwas formuliert ist, sondern darin, dass unklar bleibt, was überhaupt geschuldet ist. Die meisten Verträge scheitern nicht an dem, was in ihnen steht, sondern an dem, was beide Seiten für selbstverständlich hielten.

Um wie viel Geld es dabei gehen kann, zeigte 2021 der Impfstoffstreit der Europäischen Kommission mit AstraZeneca. Gestritten wurde ausgerechnet über eine Efforts-Formel, um deren Wortlaut sonst tagelang verhandelt wird. Vor dem Brüsseler Zivilgericht ging es bei einem Vertragswert von 870 Millionen Euro im Kern um die Leistungsbeschreibung. Streitig war, was AstraZeneca mit der Zusage von „Best Reasonable Efforts“ für die Lieferung der Impfdosen tatsächlich schuldete.5 Die Formel war zur Leistungsbeschreibung geworden. Die Parteien hatten sie im Vertrag sogar definiert, als den Einsatz, den ein vergleichbares Unternehmen angesichts der Pandemie leisten würde. Mengen und Lieferfristen standen im Vertrag, aber unter dem Vorbehalt der „Best Reasonable Efforts“. Ob sie geschuldet waren, ergab sich auch aus der Definition nicht.

Die Aufmerksamkeit gilt den Rechtsklauseln. Die Beschreibung dessen, was eigentlich geschuldet ist, bleibt Platzhalter.

Warum sich niemand für die Leistungsbeschreibung zuständig fühlt

Circle of Competence

So nennen es Warren Buffett und Charlie Munger: Man soll wissen, wo die Grenze des eigenen Könnens verläuft, und innerhalb dieser Grenze handeln. In Vertragsverhandlungen beobachte ich regelmäßig die Umkehrung. Die Techniker debattieren mit Begeisterung Haftung und Gewährleistung, während die technischen Parameter, ihr eigenes Fachgebiet, unvollständig bleiben. Die Juristen wiederum behandeln die Leistungsbeschreibung als technische Anlage: „Anlage, kommt vom Fachbereich.“ Jede Disziplin verlässt ihren Kompetenzkreis genau dort, wo es am teuersten ist. Und für die Schnittstelle fühlt sich niemand zuständig.

Die Teams reden nicht miteinander

Der Vertrieb verspricht, die Technik kalkuliert, die Rechtsabteilung formuliert, häufig nacheinander statt miteinander und ohne gemeinsames Wissenssystem. Was der Kunde eigentlich braucht, geht zwischen den Abteilungen verloren. Ein Vertriebsleiter hat es mir einmal so gesagt: „Wir sind dysfunktional. Aber die anderen sind dysfunktionaler.“ Der Satz war als Trost gemeint. Er ist eine präzise Zustandsbeschreibung der meisten Vertragsprozesse. Es gewinnt nicht, wer gut kommuniziert, sondern wer weniger schlecht kommuniziert.

Dieselben Worte, verschiedene Sprachen

Internationale Verträge werden auf Englisch verhandelt, von Menschen, deren Muttersprache selten Englisch ist. Unter „acceptance“, „commissioning“ oder „availability“ versteht jede Seite etwas anderes, geprägt von ihrem Rechtssystem, ihrer Branche, ihrer Kultur. Erin Meyer zeigt in „The Culture Map“, dass Deutschland und die USA zu den Kulturen gehören, die Kommunikation am stärksten explizit machen, während viele Geschäftspartner weltweit gewohnt sind, das Wesentliche zwischen den Zeilen zu lesen. Ihre Regel für multikulturelle Teams passt in eine Zeile: „Multicultural teams need low-context processes.“6 Low-Context heißt, dass nichts zwischen den Zeilen steht. Alles Wesentliche ist ausgesprochen. Ein Vertrag ist genau das, der Low-Context-Prozess eines Geschäfts. Er funktioniert nur, wenn die Parteien darin aussprechen, was eine der beiden Seiten für selbstverständlich hält.

Das Ergebnis ist, dass die Leistungsbeschreibung niemandem gehört. Die Techniker halten sie für Sache der Juristen, die Juristen für Sache der Technik, das Management für Detailarbeit. Zu Haftungsklauseln gibt es zahllose Publikationen. Zur Kunst, eine Leistung klar zu beschreiben, existiert fast nichts. Deshalb ist sie das wichtigste Vertragsthema, über das keiner schreibt.

Was im Streit gilt

Die Illusion der Verständigung ist stabil, solange nichts passiert. Sie hält bis zur ersten Bewährungsprobe. Die Anlage läuft, aber mit einem anderen Durchsatz, als der Käufer erwartet hat. Die Software funktioniert, aber die Schnittstelle zum Bestandssystem war „doch inklusive“. Ab diesem Moment ist nicht mehr das gemeinsame Verständnis maßgeblich, das es nie gab, sondern der Vertragstext.

Und dieser Text wird nach Regeln ausgelegt, die viele überraschen. Vor einem deutschen Gericht zählt nicht, was Sie gemeint haben, sondern wie ein objektiver Empfänger die Erklärung verstehen durfte (§§ 133, 157 BGB). Das gilt, wenn beide Seiten Verschiedenes gemeint haben. Die Leistungsbeschreibung definiert zugleich, was ein Mangel ist (§ 434 BGB). Ohne vereinbarte Beschaffenheit streiten Sie später darüber, was „üblich“ ist und was der Käufer „erwarten kann“.

Teurer ist der umgekehrte Irrtum, die Annahme, Ihre Beschreibung verdränge den Standard. Von selbst tut sie das nicht. Eine Kaufsache muss neben den vereinbarten auch die objektiven Anforderungen erfüllen, soweit nicht „wirksam etwas anderes vereinbart wurde“ (§ 434 Abs. 1 und Abs. 3 BGB); zwischen Unternehmen ist diese Abweichung zulässig, und wer vom Standard abweichen will, sollte das ausdrücklich vereinbaren. Im Werkvertragsrecht gilt dasselbe über die allgemein anerkannten Regeln der Technik, die der Unternehmer stillschweigend verspricht. Ein Handwerker hatte eine Holztreppe mit 40 mm Wangenstärke eingebaut, genau wie im Vertrag vereinbart; das einschlägige Regelwerk verlangt grundsätzlich 50 mm oder einen Standsicherheitsnachweis. Der BGH sah darin einen Mangel. Die Vereinbarung von 40 mm ist keine bewusste Unterschreitung des Mindeststandards. Das ist sie nur, wenn darauf ausdrücklich hingewiesen wird oder der Besteller die Unterschreitung aus anderen Gründen kennt, etwa aus Fachkunde. Ob die Treppe tatsächlich standsicher war, spielte keine Rolle.7

Umgekehrt zählt auch, was niemand aufgeschrieben hat. Die nach dem Vertrag vorausgesetzte Verwendung ist die von beiden Seiten unterstellte, sofern der Käufer sie dem Verkäufer spätestens bei Vertragsschluss mitgeteilt hat, und die Eignung fehlt bereits, wenn sie nur gemindert ist, etwa weil mit der Verwendung erhebliche Gesundheitsgefahren oder das Risiko eines großen wirtschaftlichen Schadens verbunden sind.8

Unterliegt der Vertrag englischem oder US-amerikanischem Recht, wird es strenger. Die parol evidence rule schneidet den Rückgriff auf frühere Absprachen, E-Mails und Entwürfe weitgehend ab, und die übliche Vollständigkeitsklausel bewirkt vertraglich dasselbe; im deutschen Recht leistet die Klausel das in aller Regel nicht, dazu der Beitrag „Mündliche Nebenabreden bestehen nicht. Doch!“. Das UN-Kaufrecht (CISG) ist großzügiger und lässt Verhandlungen und Gepflogenheiten für die Auslegung ausdrücklich zu (Art. 8 Abs. 3 CISG). Verlassen sollten Sie sich darauf nicht. Wer sich auf etwas beruft, das nicht im Vertrag steht, ist in einer schwachen Position.

Die Pointe kennen selbst viele Juristen nicht aus eigener Anschauung. Die Rechtsklauseln in Standardverträgen stehen unter der strengen AGB-Inhaltskontrolle, unangemessene Klauseln verwerfen deutsche Gerichte regelmäßig. Die eigentliche Leistungsbeschreibung dagegen ist frei von dieser strengen Inhaltskontrolle, aber nur im engen Kern.9 Was die geschuldete Leistung unmittelbar festlegt, prüft kein Gericht auf Angemessenheit. Klauseln, die das Leistungsversprechen einschränken oder verändern, kontrolliert das Gericht. Und klar und verständlich sein muss jede Klausel. Diese Freiheit im Kern ist Chance und Risiko zugleich. Chance, weil die Leistungsbeschreibung in diesem Kern das wirksamste Gestaltungsinstrument ist, das die Inhaltskontrolle unberührt lässt. Was nicht geschuldet ist, kann nicht verletzt werden. Eine präzise Leistungsbeschreibung begrenzt die Haftung oft wirksamer als die Haftungsklausel, die an § 307 BGB scheitert. Das gilt, solange die Leistungsbeschreibung klar ist und die Leistung festlegt, statt sie einzuschränken. Risiko, weil umgekehrt gilt, dass niemand diesen Teil des Vertrags für Sie korrigiert. Was eine unscharfe Leistungsbeschreibung im laufenden Geschäft kostet, zeigt der Beitrag „Vertragsmanagement entscheidet über Ihre Marge“: Der unklare Leistungsumfang ist international der meistgenannte Grund für Wertverlust aus Verträgen.

Was hilft

Zuerst die Reihenfolge. Ich werde immer wieder beauftragt, den Vertrag „schon mal aufzusetzen“, während die wesentlichen Inhalte, allen voran die Leistungsbeschreibung, noch offen sind. Das ist die Reihenfolge des Mars Climate Orbiter: erst starten, dann über Einheiten sprechen. Effizient ist der umgekehrte Weg, erst die Inhalte, dann das Wording; jeder Entwurf davor ist eine Entwurfsfassung des Missverständnisses. Vier Schritte haben sich bewährt.

Erst den Kontext verstehen, dann formulieren

Was soll die Leistung im Alltag des Abnehmers leisten? Woran wird der Erfolg gemessen, von wem, mit welchem Verfahren? Der Mars-Test ist banal und hart zugleich. Sind die Einheiten definiert? Messgröße, Messverfahren, Referenzbedingungen, Toleranzen. Der Orbiter ging nicht an der Physik verloren, und auch nicht an einer fehlenden Vereinbarung. Die Einheiten standen in der Schnittstellen-Spezifikation. Verloren ging er daran, dass neun Monate lang niemand geprüft hat, ob die gelieferten Daten ihr entsprachen. Eine Spezifikation, die keiner kontrolliert, ist so gut wie keine.

Die Disziplinen an einen Tisch

Technik, Vertrieb oder Einkauf und Recht besprechen die Leistungsbeschreibung gemeinsam, nicht nacheinander. Eine gemeinsame Stunde vor dem ersten Entwurf erspart Wochen an Verhandlungsrunden und im Ernstfall Jahre vor Gericht. Wer das wiederholbar machen will, braucht ein System dafür: definierte Begriffe, gepflegte Muster, gelebtes Knowledge Management.

Auf das Wesentliche konzentrieren

Nicht jede Eventualität regeln, sondern die Parameter, an denen das Geschäft wirtschaftlich hängt: Mengen, Qualitäten, Termine, Lieferbedingungen (Incoterms), Schnittstellen, Mitwirkungspflichten, Abnahmekriterien. Eine Leistungsbeschreibung, die das Wichtige klar regelt, ist besser als eine, die alles regelt.

Klar, vollständig, ohne Interpretationsspielraum

Jeder Fachbegriff wird definiert oder messbar gemacht. Der Test ist, ob ein Dritter, der keines der Vorgespräche kennt, unter dieser Beschreibung dasselbe verstehen würde wie Sie. Wenn zwei Lesarten möglich sind, wird im Streit die vertreten, die Ihnen schadet.

Dabei hilft eine Unterscheidung, die in Verhandlungen selten ausgesprochen wird. In einer technisch spezifizierten Leistungsbeschreibung steht, was geliefert wird: Werte, Toleranzen, Verfahren. In einer funktionalen steht, was das Gelieferte können muss. Der Unterschied ist eine Risikoverteilung. Wer Werte schuldet, hat in der Regel geliefert, sobald die Werte stimmen, solange keine weitergehende Funktion vereinbart oder nach dem Vertrag vorausgesetzt ist. Das gilt auch, wenn die Anlage im Betrieb des Kunden nicht das leistet, was er sich vorgestellt hat. Wer eine Funktion schuldet, trägt genau dieses Risiko. Für den Abnehmer ist die funktionale Beschreibung deshalb die richtige Wahl, für den Lieferanten die gefährliche. In der Praxis läuft es auf die Kombination hinaus: definierte Leistungswerte plus die Funktion, für die sie stehen sollen, und beides im selben Dokument.

Das deutlichste Beispiel ist die beliebte Formel „fit for purpose“. Sie klingt präzise und ist das Gegenteil. „Purpose“ kann über die vereinbarten Leistungswerte hinaus alles erfassen, was der Kunde im Laufe der Verhandlungen als Verwendungszweck erwähnt hat; im englischen Recht wird fitness for purpose unter Umständen sogar als implied term in den Vertrag hineingelesen, wenn der Käufer den besonderen Zweck offenlegt und auf die Sachkunde des Verkäufers vertraut (Section 14(3) Sale of Goods Act 1979). Wer die Formel nicht vermeiden kann, bindet „purpose“ ausdrücklich an die vertraglich definierten Spezifikationen.

Im deutschen Recht gibt es dasselbe Risiko unter anderem Namen. Wer eine Hoffläche verspricht, die von Lastwagen bis 60 Tonnen befahren werden kann, schuldet nicht die geplante Ausführungsart, sondern ein Werk, das allen voraussehbaren Belastungen dieses Betriebs standhält, einschließlich der Randbereiche, an die beim Schreiben niemand gedacht hat. Erweist sich die vorgesehene Ausführung als unzureichend, bleibt der Unternehmer an Erfolg und Preis gebunden; die Mehrkosten trägt er selbst.10

Und ein Begriff ist nicht so gut wie der andere. „Allgemein anerkannte Regeln der Technik“, „Stand der Technik“ und „Stand von Wissenschaft und Technik“ bezeichnen drei verschiedene Stufen. Die erste fragt nach dem, was sich unter den Fachleuten durchgesetzt und in der Praxis bewährt hat; die zweite verlagert den Maßstab an die Front des technischen Fortschritts, gerade ohne allgemeine Anerkennung zu verlangen.11 Wer den einen Begriff durch den anderen ersetzt, verschiebt den geschuldeten Standard, meist ohne es zu bemerken.

Und der Anwalt? Sein Platz ist nicht die Rechtsspalte, sondern die Schnittstelle. Juristen sind die einzige Disziplin am Tisch, deren Handwerk das Explizitmachen ist; genau dafür sollte man sie einsetzen, nicht erst bei der Rechtswahl. Ob eine technische Spezifikation vollständig ist, kann ich nicht garantieren. Das können nur Ihre Ingenieure. Ich kann die Fragen stellen, die die Lücken sichtbar machen, zwischen den Disziplinen übersetzen und dafür sorgen, dass die Antworten im Vertrag ankommen statt im Protokoll einer Telefonkonferenz.

Fazit

Der Mars Climate Orbiter ist nicht an schlechter Arbeit gescheitert. Beide Teams haben geliefert, jedes nach seinen eigenen Maßstäben fehlerfrei. Verloren ging die Sonde an der Schnittstelle, an der Illusion, man habe sich verständigt. Verträge scheitern auf dieselbe Weise – selten an der Klausel, über die alle streiten, fast immer an der Leistung, über die niemand gesprochen hat. Arbeiten Sie beim nächsten Vertrag ruhig am Wording. Aber fangen Sie bei der Anlage 1 an.

Titelbild: Der Mars Climate Orbiter bei der Montage auf die dritte Stufe der Delta-II-Trägerrakete, Kennedy Space Center, November 1998. Bild: NASA (KSC-98pc1736).

Anmerkungen

  1. NASA, Mars Climate Orbiter Mishap Investigation Board, Phase I Report, 10.11.1999: Signalverlust am 23.09.1999 um 09:04:52 UTC, 49 Sekunden früher als berechnet; rekonstruierte Periapsis 57 km bei einer Überlebensgrenze von etwa 80 km. ↩

  2. Wurzelursache nach dem Phase-I-Report: Schubdaten in der Bodendatei „Small Forces“ in Pfund-Sekunden statt der „specified and expected units“ Newton-Sekunden, Abweichungsfaktor 4,45. Kosten nach NASA-Angaben: 193,1 Mio. USD Entwicklung und 42,8 Mio. USD Missionsbetrieb, zusammen 235,9 Mio. USD für das Doppelprogramm aus Mars Climate Orbiter und Mars Polar Lander, ohne Trägerraketen (JPL Press Kit, September 1999; ebenso das Press Kit der 1998 Mars Missions). ↩

  3. William H. Whyte, „Is Anybody Listening?“, Fortune, September 1950; zur verbreiteten Fehlzuschreibung an Shaw: Quote Investigator, 31.08.2014. ↩

  4. Kenneth A. Adams, A Manual of Style for Contract Drafting, 5. Aufl. 2023; Überblick unter adamsdrafting.com. ↩

  5. Tribunal de première instance francophone de Bruxelles, Beschl. v. 18.06.2021 – 2021/48/C, CISG-online 5607; streitgegenständlich war die Klausel über „Best Reasonable Efforts“ im Impfstoff-Liefervertrag zwischen der Europäischen Kommission und AstraZeneca AB (Advance Purchase Agreement vom 27.08.2020, Ziff. 1.9 und 5.1). ↩

  6. Erin Meyer, The Culture Map, PublicAffairs 2014, S. 34 f. (Low-Context-Rangfolge) und S. 55 (Regel für multikulturelle Teams). ↩

  7. BGH, Urt. v. 07.03.2013 – VII ZR 134/12, Rn. 9, 12 f., 15. ↩

  8. BGH, Urt. v. 26.04.2017 – VIII ZR 80/16; zur Fassung des § 434 Abs. 2 Satz 1 Nr. 2 BGB ab dem 01.01.2022 BT-Drs. 19/27424, 23. ↩

  9. § 307 Abs. 3 BGB; st. Rspr., etwa BGH, Urt. v. 05.10.2017 – III ZR 56/17, Rn. 15 f., 27. ↩

  10. OLG Karlsruhe, Urt. v. 27.03.2018 – 8 U 51/15. ↩

  11. BVerfG, Beschl. v. 08.08.1978 – 2 BvL 8/77 (Kalkar), Gründe B II 3 b; zur Abgrenzung der Technikstandards und zur Drei-Stufen-Theorie Mark Seibel, Abgrenzung der „allgemein anerkannten Regeln der Technik“ vom „Stand der Technik“, NJW 2013, 3000. ↩

Quelle: Poleacov, P. (2026). Warum Verträge an der Leistungsbeschreibung scheitern. INN.LAW. https://inn.law/perspectives/leistungsbeschreibung/