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Perspectives

StandpunktInternationales Wirtschaftsrecht

Incoterms® 2020: Reality Check

Eine kritische Betrachtung der Incoterms 2020: warum die Klauselwahl in der Praxis meist scheitert und wo das Regelwerk selbst Schwächen hat oder Fehlanreize setzt.

Peter Poleacov (aktualisiert am )9 Min.

Luftaufnahme: zwei Containerschiffe kreuzen unter einer Brücke.

90 bis 95 Prozent der Verträge weltweit verwenden die Incoterms nicht richtig. Die Schätzung stammt von Bob Ronai, der als Mitglied der Arbeitsgruppe der ICC die Incoterms 2020 mitgeschrieben hat. Der Fehler selbst ist das kleinere Problem. Schlimmer ist, dass kaum jemand ihn bemerkt.

Klauselwahl scheitert in der Praxis, nicht in der Theorie

Die Incoterms 2020 sind klar geschrieben. Trotzdem greifen Unternehmen verlässlich zur unpassenden Klausel, meist aus Gewohnheit. FOB ist mit Abstand die beliebteste Klausel, und FOB ist meistens die unpassende Wahl.

Belastbar wird das im Ibero-American Report 2023. Der Bericht ist regional und explorativ, beruht aber auch auf echten Handelsdokumenten. In 54 Prozent der geprüften Vorgänge unter FOB, CFR oder CIF ging es um Container. Für Container rät die ICC ausdrücklich von diesen Klauseln ab. Mindestens 45 Prozent der Befragten befolgen diese Empfehlung nicht.

Incoterms regeln, wer welche Kosten trägt, wann die Gefahr übergeht und wer Transport, Versicherung und Zoll besorgt. Sie regeln nicht den Eigentumsübergang, nicht die Zahlung, nicht die Folgen eines Vertragsbruchs und nicht, ob die Klausel im anwendbaren Recht überhaupt wirksam ist. Wer das verwechselt, hat eine Klausel, aber keinen Vertrag.

Container = FCA (nicht FOB oder CIF)

Der häufigste und teuerste Fehler. FOB, CFR und CIF liefern an Bord des Schiffs. Einen Container übergibt der Verkäufer aber schon Tage vorher am Terminal. In der Zeit dazwischen trägt er rechtlich die Gefahr für etwas, das er nicht mehr steuert, und weiß oft nicht einmal, wo der Container gerade steht. Dazu kommen doppelt berechnete Terminalkosten und Streit über die Schnittstelle.

Die ICC sagt es über ihre eigene Drafting Group seit 2024 unmissverständlich: Für Container gehören FCA, CPT und CIP in den Vertrag, nicht die alten Seefrachtklauseln. FCA verlegt den Übergabepunkt genau dorthin, wo der Verkäufer die Kontrolle tatsächlich abgibt, an das Terminal. Welche Klausel was bedeutet, steht im Beitrag „Incoterms® 2020: Übersicht, Klauseln und Änderungen“. Speziell für Container über Häfen zeigt der Beitrag „Incoterms® 2020 FCA und CPT: Best Practice“, warum FCA und CPT besser passen.

Gefahr und Kosten sind zwei Punkte

Bei CPT, CIP, CFR und CIF fällt auseinander, was fast jeder zusammendenkt. Der Verkäufer zahlt die Fracht bis zum Bestimmungsort. Die Gefahr geht aber viel früher über, am Abgang. „CIF heißt, der Verkäufer haftet bis zum Ziel“ ist der verbreitetste Irrtum im internationalen Handel, und er ist falsch. Der Verkäufer zahlt bis zum Ziel. Tragen muss das Risiko ab Bordverladung der Käufer.

CIF auf der Strecke: Die Kosten trägt der Verkäufer bis zum Zielhafen, die Gefahr nur bis zur Bordverladung. Zwischen den beiden Marken trägt der Käufer die Gefahr.

Dahinter steckt ein Anreizproblem, kein Wissensproblem. Die Klausel wird nicht nach dem Risiko gewählt, sondern nach Gewohnheit. Das Regelwerk begünstigt die gewohnte Wahl (FOB und CIF kennt jeder) und benachteiligt die passende, an die kaum jemand denkt.

Demurrage: wenn die Lücke zwischen Kosten und Gefahr Geld kostet

Die Trennung von Kosten und Gefahr kostet in der Praxis Geld, oft als Demurrage. Bei der Reisecharter ist Demurrage das Liegegeld. Es fällt an, wenn das Löschen, also das Entladen des Schiffs, länger dauert als die dafür vorgesehene Zeit (Löschzeit). Bei Containern ist Demurrage das Entgelt, wenn sie nach dem Löschen nicht rechtzeitig aus dem Hafen kommen. Detention ist das Entgelt für die verspätete Rückgabe des leeren Containers. Unter CFR und CIF zahlt der Verkäufer die Fracht bis zum Bestimmungshafen, die Gefahr trägt ab Verladung der Käufer. Verzögert sich das Löschen, zahlt nach verbreiteter Annahme der Käufer, nicht der Verkäufer.

Nur beantworten die Incoterms das nicht. Sie erwähnen Demurrage nicht. Wer Demurrage im Verhältnis zwischen Käufer und Verkäufer trägt, ergibt sich vor allem aus den Demurrage-Klauseln des Kaufvertrags. Ein Beispiel ist das Urteil des Singapore High Court von 2013 in Profindo v Abani. Bei einem CFR-Verkauf musste das Schiff mitten im Löschen den Liegeplatz räumen. Die Löschzeit lief gegenüber dem Käufer trotzdem weiter, und er schuldete dem Verkäufer die Demurrage. Das Gericht stützte das auf die Klauseln des Kaufvertrags zu Löschzeit und Demurrage. Außerdem berief es sich darauf, dass ein CIF- oder CFR-Verkäufer nicht für die Ablieferung am Zielhafen einstehen muss. Das Urteil erwähnt die Incoterms nicht.

Gilt für die Reisecharter deutsches Recht, schuldet das Liegegeld unter Umständen auch der Käufer als Empfänger der Ware. Daneben bleibt der Befrachter zur Zahlung verpflichtet (§§ 535 Abs. 1, 530 Abs. 3, 527 Abs. 2, 494 Abs. 4 HGB). Unter CFR ist das der Verkäufer, wenn er das Schiff chartert. Hat er nur „CFR“ vereinbart, haftet er womöglich für eine Verzögerung mit, die er nicht verursacht hat.

Der Ausweg ist, im Kaufvertrag ausdrücklich zu regeln, wer Demurrage, Detention und Lagerkosten trägt. Gegenüber dem Verfrachter bleibt der Verkäufer als Befrachter zwar verpflichtet. Was er dort zahlt, kann er aber nach dieser Regelung vom Käufer zurückverlangen. Wer diese Frage offenlässt, verlässt sich auf die Incoterms, und die nennen Demurrage nicht.

Versichert heißt nicht geschützt

Auch bei der Versicherung regeln die Incoterms 2020 weniger, als die meisten glauben. Nur zwei Klauseln verpflichten überhaupt zur Transportversicherung: CIF und CIP. Alle anderen, auch das beliebte FOB, verpflichten niemanden. Der Käufer nimmt an, der Verkäufer habe versichert, der Verkäufer nimmt an, der Käufer tue es. Am Terminal ist der Container abgegeben, aber noch nicht an Bord. In dieser Lücke deckt nicht selten keine der beiden Policen die Ware.

Und Deckung ist nicht gleich Deckung. Maßgeblich sind die Institute Cargo Clauses der Londoner Versichererverbände (Lloyd’s Market Association und IUA). Sie haben drei Stufen von (C) bis (A). (C) deckt nur ausdrücklich genannte Schadensereignisse, also eine Mindestdeckung; (A) deckt als Allgefahrendeckung („All Risks“) alle Gefahren außer den ausdrücklichen Ausschlüssen. CIF verlangt nur die Mindestdeckung (C), CIP die Allgefahrendeckung (A). Wer CIF vereinbart und an „versichert“ denkt, hat oft die schwächste Stufe.

Auch „All Risks“ deckt nicht alles. Die Institute Cargo Clauses (A) schließen Krieg aus (Klausel 6). Auf Routen durch Konfliktgebiete greift dieser Ausschluss. Kriegsdeckung ist ein eigenes, separat zu vereinbarendes Instrument. Die Incoterms legen fest, wer versichern muss und auf welchem Niveau, nicht, ob der Versicherer am Ende zahlt.

EXW und DDP: zwei Klauseln zum Meiden

EXW wirkt nur auf den ersten Blick bequem. Der Verkäufer schuldet nichts außer Bereitstellung. Genau das wird zum Problem. Die Ausfuhr organisiert der Käufer. Die Prüfung von Sanktions- und Denied-Party-Listen regelt die Klausel nicht. Das Sanktions- und Exportkontrollrecht bindet den Verkäufer aber unabhängig von der Klausel. In der EU wird er zudem faktisch zum Ausführer, weil der ausländische Käufer dort nicht als Exporteur auftreten kann. Mit Akkreditiven funktioniert EXW in der Regel nicht.

DDP dreht das Problem um. Der Verkäufer übernimmt die Einfuhr im Land des Käufers, und das darf er in vielen Ländern gar nicht. In Brasilien ist DDP für einen ausländischen Verkäufer nicht durchführbar, in der EU steht die Ansässigkeitsanforderung des Unionszollkodex (Art. 170 UZK) im Weg. Beide Klauseln verschieben Pflichten dorthin, wo die Partei sie rechtlich oft nicht erfüllen kann.

Eine Klausel wirkt nicht überall gleich

Dieselbe Klausel wirkt nicht in jedem Land gleich. Das ist für die Leser dieses Beitrags in aller Welt wichtig. In den meisten Übersichten fehlt dieser Punkt aber. Die ICC trägt aus über 90 Länderkomitees zusammen, wo nationales Recht den Incoterms vorgeht.

  • Versicherung: Viele Länder verbieten ausländischen Parteien, die Transportversicherung zu stellen. Das kann CIP und CIF dort verhindern, denn beide verlangen genau das. In Kenia drohen Geldbuße oder bis zu fünf Jahre Haft.
  • Einfuhr: Wo ausländische Firmen nicht einführen dürfen, kann der Verkäufer DDP nicht erfüllen.
  • Zollwert: Thailand schreibt vor, Export als FOB und Import als CIF zu deklarieren, unabhängig vom vereinbarten Term.

Eine Klausel im Vertrag heißt nicht, dass sie im Zielland so wirkt, wie Sie denken. Die Incoterms regeln nur einen Teil der Fragen. Daneben gilt das anwendbare Recht, oft das UN-Kaufrecht (CISG). Mehr dazu im Beitrag „UN-Kaufrecht (CISG): Vor- und Nachteile für deutsche Exporteure“.

Die Incoterms 2020 haben für FCA die Option geschaffen, dem Verkäufer ein Bordkonnossement zu verschaffen, gedacht genau für das Akkreditiv-Problem. In der Praxis funktioniert sie selten, weil Reederei und Bank nicht mitwirken. Ich nenne sie, aber ich verlasse mich nicht darauf.

Die passende Klausel: nach Transportart, nicht nach Gewohnheit

Die Auswahl verläuft in zwei Schritten. Erstens die Transportart: Container oder multimodal über einen Hafen führen zu FCA, CPT oder CIP; reine See- oder Binnenschifffahrt mit Stück- oder Massengut zu den klassischen Seeklauseln. Zweitens die Rollenverteilung: Wer organisiert den Haupttransport, wer trägt die Gefahr bis wohin.

Schreiben Sie immer die vollständige Formel mit dem Zusatz „Incoterms 2020“ und einem präzise benannten Ort, sonst bleibt offen, welche Fassung gilt. „FOB Hamburg“ allein kann ein US-Gericht nach § 2-319 des Uniform Commercial Code anders lesen als die ICC-Regel. Und den Ort so genau wie möglich. Ergänzen Sie „Hamburg“ um die konkrete Lieferstelle wie Terminal oder Laderampe, denn daran hängt der Gefahrübergang.

Vertragliche Abweichungen von den Incoterms sind möglich und in der Praxis häufig; ihre Wirkung muss dann präzise und vollständig im Vertrag stehen, wie der Beitrag „Incoterms® 2020: Übersicht, Klauseln und Änderungen“ zeigt.

Eine erste Orientierung gibt die Auswahlhilfe unten.

Incoterms bestimmen, wer zahlt und wer das Risiko trägt, nicht, wem die Ware gehört. Wer beides verwechselt, hat eine Klausel, aber keinen Schutz.

Meine Empfehlung

  1. ICC-Handbuch lesen.
  2. Mit Einkauf, Vertrieb, Logistik und Recht abstimmen.
  3. Passgenaue Klausel in den Vertrag aufnehmen.

Referenzen

  1. ICC, Incoterms® Rules.
  2. ICC, FCA and CPT: Best Practice for Shipping Containers through Ports (2024).
  3. ICC, National Regulatory Barriers to the Incoterms® 2020 Rules (Fassungen Januar 2025 und Januar 2026).
  4. Ibero-American Group on the Incoterms® 2020 Rules, Ibero-American Report on the Use of the Incoterms® 2020 Rules (2023).
  5. Lloyd’s Market Association (LMA) und International Underwriting Association of London (IUA), Institute Cargo Clauses (A) und (C).
  6. Davis und Vogt, Incoterms 2020 and Missed Opportunities, International Journal of Logistics Research and Applications (2021).
  7. Profindo Pte Ltd v Abani Trading Pte Ltd, [2013] SGHC 10 (Singapore High Court).
  8. Ronai, Learning from the experts: Bob Ronai on Incoterms® 2020 – Then and Now, Podcast, Trade Finance Global (2019).

Welche Incoterms-Klausel passt?

Auswahlhilfe

In wenigen Schritten gibt Ihnen die Auswahlhilfe eine erste Orientierung.

Wie soll die Ware transportiert werden?

Keine Rechtsberatung. Für die konkrete Vertragsgestaltung sprechen Sie mit einem Experten.

Quelle: Poleacov, P. (2026). Incoterms® 2020: Reality Check. INN.LAW. https://inn.law/perspectives/incoterms-reality-check/