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Handelsrecht als Wissenslücke im Unternehmen
Laut einer Studie kennen Mitarbeitende die Grundlagen des Handelsrechts oft nicht, im Inland wie über die Grenze. Was das kostet und wie Schulung hilft.
Im Herbst 2024 ging ein Fragebogen an Beschäftigte in Wirtschaftsunternehmen. Zwanzig Fragen, alle zu den Regeln, nach denen ihr eigenes Tagesgeschäft läuft. 586 Menschen öffneten ihn. 374 schlossen ihn wieder, ohne eine einzige Frage zu beantworten.
Die 212, die blieben, hätten es sich leicht machen können. Zu jeder Frage stand „unbekannt“ als Antwort bereit. Gewählt wurde sie in rund einem Viertel aller Antworten. In den übrigen drei Vierteln legten sich die Befragten fest, auf ja oder nein, und lagen dabei überwiegend falsch.
Handelsrecht entscheidet jeden Tag über Geschäfte, im Inland wie über die Grenze. Doch die Menschen, die diese Geschäfte führen, in Einkauf, Vertrieb und Geschäftsleitung, kennen die Grundlagen oft nicht. Das ist ein Eindruck aus der Praxis. Jetzt ist es auch gemessen.
Die teuerste Lücke liegt nicht im Vertrag, sondern im Team, das ihn schließt. Wer die Regeln nicht kennt, nach denen Handel funktioniert, gibt Schutz auf, den das Unternehmen längst bezahlt hat, und nutzt Chancen nicht.
Gefragt wurde nach den Grundlagen
Prof. Dr. Andreas Gran hat zum Jahreswechsel 2024/25 Beschäftigte aus Wirtschaftsunternehmen befragt.1 Die zwanzig Fragen sind aus juristischer Sicht grundlegend. Sie reichen von alltäglichen HGB-Themen wie Vertretung, kaufmännischem Bestätigungsschreiben, Rügeobliegenheit und Verzugszinsen bis zu den internationalen Vorgaben aus Rom- und Brüssel-Verordnung, UN-Kaufrecht (CISG) und Incoterms.
Gran hat den Fragebogen per Link gezielt an ausgewählte Personen mit Berufserfahrung geschickt.2 Eine Zufallsstichprobe ist das nicht. Die Teilnahme war freiwillig. Zu Rolle, Branche und Größe der Unternehmen sagt die Erhebung nichts. Dass die zwei Drittel, die abbrachen, sich zur Antwort nicht in der Lage sahen, ist Grans Schluss und keine Messung. Ein Abbruch hat viele Gründe. 212 Antworten belegen deshalb eine Richtung, keine Quote. Diese Richtung ist allerdings schwer zu bestreiten, weil sie sich über fast alle zwanzig Fragen hinweg wiederholt.
Wo nur eine Minderheit richtig lag
Die Ergebnisse sind über die Themen hinweg ähnlich. Gefragt wurde nach Grundlagen, die im Geschäftsalltag täglich zählen.
Schaubild: Anteil richtiger Antworten auf sechs Grundfragen. Rügeobliegenheit 21 Prozent, UN-Kaufrecht 30 Prozent, AGB im Ausland 22 Prozent, anwendbares Recht 24 Prozent, Gerichtsstand 32 Prozent, Incoterms 17 Prozent. Alle liegen weit unter der Hälfte.
Das sind keine Spezialfragen, sondern Grundfragen des Tagesgeschäfts: wann Mängelrechte verfallen, welches Recht und welcher Gerichtsstand gelten, ob die eigenen AGB halten.
Hätten Sie es gewusst?
Selbsttest
Sechs Aussagen aus dem Alltag des Handels. Stimmt die Aussage oder nicht? Die Antwort dazu erscheint sofort, das Ergebnis am Ende.
Ergebnis
Zum Vergleich: Bei den sechs entsprechenden Fragen der Studie war im Schnitt knapp ein Viertel der Antworten richtig.
AGB: ein unterschätztes Werkzeug
Auch bei den AGB zeigt die Studie ein verbreitetes Missverständnis. Gran fragte, ob AGB im internationalen Handel eher wirksam sind. Die Mehrheit antwortete mit nein.3 Tatsächlich ist die Inhaltskontrolle gegenüber Unternehmern weniger streng als im Verbrauchergeschäft, und viele ausländische Rechte kontrollieren AGB milder als das deutsche. Wer das nicht weiß, setzt seine Klauseln zu zaghaft ein und nutzt ein Werkzeug zu wenig, das Abläufe vereinfachen soll.
Hier hält Gran deutsche Unternehmen für zu zurückhaltend. Nach seiner Einschätzung nutzen sie Chancen nicht und agieren vorsichtiger als die ausländische Konkurrenz. Wie AGB im internationalen Verkehr überhaupt wirksam Vertragsbestandteil werden, zeigt der Beitrag „AGB im internationalen Geschäftsverkehr richtig einbeziehen“.
Was die Lücke kostet
Fehlendes Wissen wirkt in zwei Richtungen. Es verhindert Geschäfte, und es kostet Geld.
Das härteste Beispiel ist die Rügeobliegenheit. Beim Kauf unter Kaufleuten verliert der Käufer nach § 377 HGB grundsätzlich sämtliche Gewährleistungsrechte, wenn er mangelhafte Ware nicht unverzüglich rügt. Das ist eine der strengsten Fristen des deutschen Rechts. Andere Fristen wie die Verjährung laufen länger und lassen sich hemmen, diese nicht. Diese Frist läuft zudem schnell ab. In der Praxis entscheiden manchmal Stunden. Wer meint, ihm blieben 14 Tage wie bei der Widerrufsfrist im Verbraucherrecht, hat dann schon verloren. Ist die Frist versäumt, helfen auch der beste Anwalt und die besten AGB in der Regel nicht mehr. Bei großen Lieferungen geht es dann nicht um Nuancen, sondern um Millionen.
Auch beim UN-Kaufrecht zeigt die Studie eine Lücke. Nur 63 von 212 wussten, dass man es ausschließen kann.4 Ohne dieses Wissen bleibt die Wahl ungenutzt. Ein anderer Irrtum ist, die Vereinbarung von „deutschem Recht“ schließe das UN-Kaufrecht aus. Das tut sie nicht, denn das UN-Kaufrecht ist Teil des deutschen Rechts und gilt, solange die Parteien es nicht wirksam ausschließen. Sicher ist eine ausdrückliche Klausel, etwa „deutsches Recht unter Ausschluss des UN-Kaufrechts“. Wer sich darin irrt, rechnet im Streit mit Regeln, die gar nicht gelten.
Dieser Irrtum und die Lücke bei der Rüge greifen ineinander, und daraus wird die teuerste. Denn sobald das UN-Kaufrecht gilt, ist § 377 HGB nicht mehr der Maßstab. Dann rügt der Käufer nach Art. 39 Abs. 1 CISG innerhalb einer angemessenen Frist ab dem Zeitpunkt, in dem er den Mangel festgestellt hat oder hätte feststellen müssen. Dabei muss er die Art der Vertragswidrigkeit genau bezeichnen. Daneben steht eine absolute Grenze, die das HGB nicht kennt: zwei Jahre ab tatsächlicher Übergabe, sofern das nicht mit einer vertraglichen Garantiefrist unvereinbar ist. Und die Rechtsfolge ist milder als im Handelskauf. Wer eine vernünftige Entschuldigung für die unterlassene Anzeige hat, behält nach Art. 44 CISG die Minderung und den Schadensersatz mit Ausnahme des entgangenen Gewinns.
Zwei Rügeregime nebeneinander, und die meisten kennen nur eines. Wer im internationalen Kauf nach Stunden rechnet, sorgt sich meist mehr als nötig. Wer sich umgekehrt auf die zwei Jahre verlässt, ohne die angemessene Frist zu beachten, verliert seine Rechte trotzdem.
Fehlendes Wissen verhindert auch Geschäfte. Der Vertriebsmitarbeiter, der nicht weiß, dass auch im Ausland deutsches Recht gelten kann, scheut das Geschäft. Aus falscher Vorsicht entgeht dem Unternehmen Umsatz. Und kennt die Geschäftsleitung die Grundlagen von Vertretung und Haftung nicht, entstehen Haftungsrisiken für das Unternehmen und für sie selbst.
Beide Fehlertypen entstehen nicht aus Nachlässigkeit. Sie entstehen aus einer Lücke, die niemand geschlossen hat.
Warum die Lücke niemandem auffällt
Eine Wissenslücke, die man kennt, schließt man. Die teure Sorte ist die andere: die, von der man nichts weiß. Wer noch nie von § 377 HGB gehört hat, sucht nicht nach einer Frist. Er hält die 14 Tage, die er als Widerrufsfrist aus dem Verbrauchergeschäft kennt, für den Normalfall. Ein Gefühl der Unsicherheit, das ihn zum Telefon greifen ließe, hat er dabei nicht.
Genau das zeigt die Antwortverteilung der Studie, und es ist ihr eigentlicher Befund. Nicht Zögern, sondern Festlegung. „Unbekannt“ stand jederzeit zur Wahl und wurde insgesamt nur in etwa einem Viertel der Antworten genutzt. Die Befragten waren nicht unsicher. Sie waren sicher und irrten sich.
Für die Rechtsabteilung ist das unbequem. Sie wird nicht gefragt, weil niemand eine Frage hat. Die Fälle, die sie erreichen, sind die, in denen jemand ein Unbehagen verspürt hat. Die teuersten sind die anderen. Deshalb lässt sich diese Lücke nicht über die Rechtsabteilung schließen, sondern nur, indem man den Entscheidern vorher zeigt, wo überhaupt Fragen liegen.
Was hilft: die Grundlagen dort, wo entschieden wird
Die Lücke schließt man nicht mit einem Gutachten. Man schließt sie dort, wo entschieden wird: bei den Menschen in Einkauf, Vertrieb, Business Development und in der Geschäftsleitung. Diese Menschen brauchen die wenigen Regeln, auf die es im Handel ankommt: wer das Unternehmen bindet, wann ein Vertrag entsteht, wann Mängelrechte verfallen, dazu Rechtswahl, Gerichtsstand, UN-Kaufrecht, Incoterms und die wirksame Einbeziehung von AGB. Wer diese Regeln kennt, entscheidet sicherer und mutiger zugleich.
Gran selbst regt an, dass das Management den Mitarbeitenden regelmäßig Schulungen anbietet, um genau diese Lücken zu schließen. Fehlten der Geschäftsleitung grundsätzliche Rechtskenntnisse, entstünden daraus Haftungsrisiken. Sein Schluss ist deutlich. Die deutsche Wirtschaft trage, in seinen Worten, „einen Wettbewerbsnachteil angesichts unzulänglicher Rechtsbildung Mitarbeitender bei Wirtschaftsunternehmen“.5
Das ist vermeidbar. Wer im Handel tätig ist, muss die Regeln nicht auswendig können. Aber das Team, das entscheidet, muss sie kennen. Genau das lässt sich lernen, in einem Tag, nicht in einem Semester. Ob es auch bleibt, entscheidet sich in den Wochen danach; warum, steht im Beitrag „Gelernt ist nicht gewusst“.
Häufige Fragen
Welche Themen sollten Mitarbeitende und Geschäftsleitung im Handel beherrschen?
Die wenigen Regeln, nach denen der Handel funktioniert: wer das Unternehmen bindet (Vertretung, Prokura), wann ein Vertrag entsteht (Schweigen, kaufmännisches Bestätigungsschreiben), wann Mängelrechte verfallen (Rügeobliegenheit), dazu AGB und die internationale Ebene mit Rechtswahl, Gerichtsstand, UN-Kaufrecht (CISG) und Incoterms.
Für wen lohnt sich eine Inhouse-Schulung?
Für Teams in Einkauf, Vertrieb, Business Development, Recht und Compliance sowie für die Geschäftsleitung. Die Agenda richtet sich nach Ihren Verträgen und Ihrer Branche, nicht nach einem Standardfoliensatz.
Worauf beruht die Aussage, dass Grundlagenwissen fehlt?
Auf einer empirischen Umfrage unter Beschäftigten aus Wirtschaftsunternehmen (Gran, IHR 2025, 85). Bei zentralen Fragen vom allgemeinen Handelsrecht bis zu UN-Kaufrecht, Incoterms und AGB antwortete nur eine Minderheit richtig.
Anmerkungen
Quelle: Poleacov, P. (2026). Handelsrecht als Wissenslücke im Unternehmen. INN.LAW. https://inn.law/perspectives/internationales-handelsrecht-wissensluecke/